Wie man als Closer arbeitet

Als Closer, also als Vertriebsmitarbeiter, der für den Abschluss von Verträgen verantwortlich ist, gibt es verschiedene Fähigkeiten und Faktoren, die für einen erfolgreichen Vertragsabschluss wichtig sind. Hier sind einige davon:

1. Verständnis für den Kunden: Es ist wichtig, den Kunden und seine Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen zu verstehen, um die passende Lösung anbieten zu können. Dazu gehört auch, die Sprache des Kunden zu sprechen und auf seine Emotionen einzugehen.
2. Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung: Der Closer muss über ein tiefes Verständnis für das Produkt oder die Dienstleistung verfügen, um dem Kunden alle Vorteile und Funktionen vermitteln zu können und auch Fragen des Kunden kompetent zu beantworten.
3. Überzeugungskraft und Argumentation: Der Closer muss in der Lage sein, den Kunden von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu überzeugen und Argumente für den Kauf zu liefern. Hier ist es wichtig, nicht nur die Vorteile des Produkts aufzuzählen, sondern auch die Nachteile der Konkurrenzprodukte zu kennen und zu kommunizieren.
4. Verhandlungsgeschick: Der Closer muss in der Lage sein, eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen und Verhandlungen erfolgreich zu führen. Dazu gehört auch, den Preis und andere Vertragsbedingungen auszuhandeln.
5. Abschlusstechniken: Es gibt verschiedene Techniken und Taktiken, um den Kunden zum Vertragsabschluss zu bringen, z.B. die Alternative Close Technik oder die Frage-Technik. Der Closer muss wissen, wann und wie er diese Techniken einsetzen kann.
6. Follow-up: Auch nach dem Vertragsabschluss ist es wichtig, den Kunden nicht aus den Augen zu verlieren. Der Closer sollte in regelmäßigem Kontakt bleiben und sicherstellen, dass der Kunde zufrieden ist und weiterhin Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung hat.
7. Rechtliche Rahmenbedingungen: Der Closer muss über Kenntnisse in rechtlichen Rahmenbedingungen verfügen, um Verträge korrekt aufzusetzen und gesetzliche Anforderungen zu erfüllen.

Wie man sich vorbereitet als Closer auf ein Gespräch:

1. Vorbereitung: Bevor ein Closer mit einem potenziellen Kunden in Kontakt tritt, sollte er sich über das Unternehmen und den Kunden informieren. Hierzu gehört auch, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu ermitteln und das passende Angebot zu erstellen.
2. Aufbau einer Beziehung: Es ist wichtig, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und Vertrauen aufzubauen. Der Closer sollte sich Zeit nehmen, um den Kunden kennenzulernen und sich auf seine Bedürfnisse einzustellen.
3. Präsentation: Der Closer präsentiert dem Kunden das Angebot und erläutert die Vorteile und Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung. Hierbei ist es wichtig, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und die Vorteile entsprechend zu betonen.
4. Verhandlung: Wenn der Kunde Interesse zeigt, geht der Closer in die Verhandlung über. Hierbei ist es wichtig, eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen und den Preis sowie andere Vertragsbedingungen auszuhandeln.
5. Abschluss: Wenn alle Bedingungen vereinbart sind, geht der Closer zum Abschluss des Vertrags über. Hierbei kann er verschiedene Abschlusstechniken einsetzen, um den Kunden zu einem positiven Entschluss zu führen.
6. Follow-up: Auch nach dem Vertragsabschluss ist es wichtig, in Kontakt mit dem Kunden zu bleiben. Der Closer sollte sicherstellen, dass der Kunde zufrieden ist und weiterhin Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung hat.
7. Evaluierung: Nach dem Abschluss sollte der Closer den Erfolg der Verkaufsaktivität evaluieren und reflektieren, um sich stetig zu verbessern und die Ergebnisse zu optimieren.
   Jeder Closer hat seine eigene Strategie und Herangehensweise. Es gibt keine universelle Lösung für den Verkaufserfolg. Jeder Closer sollte seine Herangehensweise an die Bedürfnisse des Kunden und die Situation anpassen, um erfolgreich zu sein.

Ein Gesprächsskript für einen Closer kann je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe variieren.

Im Allgemeinen sollte ein Gesprächsskript jedoch die folgenden Elemente enthalten:

Einleitung: Der Closer stellt sich vor und erkundigt sich nach dem Wohlbefinden des Kunden.

Bedarfsermittlung: Der Closer stellt Fragen, um die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu verstehen.

Präsentation: Der Closer stellt das Angebot vor und erläutert die Vorteile und Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung.

Nutzenargumentation: Der Closer geht auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden ein und zeigt auf, wie das Angebot diese Bedürfnisse erfüllen kann.

Verhandlung: Der Closer geht in die Verhandlung über und bietet verschiedene Optionen und Pakete an.

Abschluss: Der Closer fordert den Kunden auf, eine Entscheidung zu treffen und den Vertrag zu unterschreiben oder eine Bestellung aufzugeben.

Follow-up: Der Closer erkundigt sich nach dem Abschluss des Vertrags und sichert dem Kunden eine weitere Betreuung und Unterstützung zu.

Ein Beispiel für ein Gesprächsskript könnte wie folgt aussehen:
Einleitung: Guten Tag, mein Name ist [Name], ich bin von [Unternehmen] und wollte mich erkundigen, ob Sie Interesse an unseren [Produkten/Dienstleistungen] haben.
Bedarfsermittlung: Könnten Sie mir bitte kurz schildern, welche Herausforderungen Sie aktuell haben und welche Lösungen Sie sich wünschen?
Präsentation: Vielen Dank für Ihre Informationen. Unser [Produkt/Dienstleistung] bietet genau die Lösungen, die Sie benötigen. Wir haben bereits vielen Kunden in ähnlichen Situationen geholfen und sind zuversichtlich, dass wir auch Ihnen weiterhelfen können.
Nutzenargumentation: Unser [Produkt/Dienstleistung] bietet Ihnen [Vorteil 1], [Vorteil 2] und [Vorteil 3]. Diese Eigenschaften helfen Ihnen dabei, Ihre Ziele schneller und einfacher zu erreichen und dabei auch noch Zeit und Geld zu sparen.
Verhandlung: Wir bieten verschiedene Optionen und Pakete an, je nachdem welche Anforderungen und Bedürfnisse Sie haben. Lassen Sie uns gemeinsam über die beste Lösung für Sie sprechen.
Abschluss: Könnten Sie sich bitte entscheiden, welche Option Ihnen am besten gefällt? Wenn Sie sich für unser Angebot entscheiden, benötigen wir nur noch Ihre Unterschrift und wir können sofort mit der Umsetzung beginnen.
Follow-up: Vielen Dank für Ihre Entscheidung. Ich werde sicherstellen, dass alles reibungslos abläuft und stehe Ihnen bei Fragen oder Problemen jederzeit zur Verfügung.

Was tun bei Einwänden:

Einige mögliche Einwände (Einwandbehandlung), die Kunden haben könnten, sind:

1. Preis: Der Kunde hält den Preis für zu hoch oder denkt, dass er das Angebot anderswo günstiger finden könnte.
   Antwort: Der Closer kann auf den Wert des Produkts oder der Dienstleistung hinweisen und aufzeigen, wie es dem Kunden helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Außerdem kann der Closer auf mögliche Rabatte oder Aktionen hinweisen und Alternativen anbieten.
2. Bedenken hinsichtlich der Qualität: Der Kunde ist unsicher, ob das Produkt oder die Dienstleistung seinen Anforderungen entspricht.
   Antwort: Der Closer kann dem Kunden die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung erläutern, z. B. durch Referenzen oder Bewertungen von anderen Kunden. Außerdem kann der Closer eine Testphase oder eine Zufriedenheitsgarantie anbieten, um dem Kunden das Risiko zu nehmen.
3. Konkurrenzangebot: Der Kunde hat ein Angebot von einem anderen Unternehmen erhalten, das er als günstiger oder besser empfindet.
   Antwort: Der Closer kann auf die Unterschiede zwischen den Angeboten hinweisen und die Vorteile seines Produkts oder seiner Dienstleistung gegenüber der Konkurrenz betonen. Außerdem kann der Closer dem Kunden mögliche Nachteile des Konkurrenzangebots aufzeigen.
4. Mangelndes Interesse: Der Kunde ist nicht wirklich an dem Angebot interessiert und möchte nicht weiter darüber sprechen.
   Antwort: Der Closer kann versuchen, das Interesse des Kunden durch weitere Fragen zu wecken und aufzuzeigen, wie das Angebot dem Kunden helfen kann. Wenn der Kunde dennoch kein Interesse zeigt, kann der Closer höflich das Gespräch beenden und dem Kunden seine Kontaktdaten hinterlassen, falls sich der Kunde später doch noch anders entscheidet.
5. Zeitmangel: Der Kunde hat keine Zeit, um das Angebot weiter zu besprechen oder zu prüfen.
   Antwort: Der Closer kann vorschlagen, das Gespräch auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben, der dem Kunden besser passt, und dem Kunden die relevanten Informationen zur Verfügung stellen, damit er das Angebot in Ruhe prüfen kann. Der Closer kann auch auf mögliche Vorteile hinweisen, die der Kunde verpassen könnte, wenn er das Angebot nicht rechtzeitig prüft.

Wenn der Kunde nicht kauft, kann der Closer verschiedene Optionen in Betracht ziehen, um weiterzumachen:

• Nachfassen: Der Closer kann dem Kunden eine kurze Notiz oder E-Mail hinterlassen, um zu sehen, ob der Kunde später doch noch Interesse hat oder eine Frage hat.
• Feedback sammeln: Der Closer kann den Kunden nach Feedback fragen, um herauszufinden, was ihn von einem Kauf abgehalten hat. Dadurch kann der Closer mögliche Hindernisse identifizieren und Verbesserungen vornehmen, um zukünftige Verkäufe zu unterstützen.
• Alternativen anbieten: Der Closer kann dem Kunden mögliche Alternativen anbieten, die besser zu seinen Bedürfnissen passen. Dadurch kann der Closer dem Kunden weiterhin helfen und möglicherweise in Zukunft erneut mit ihm ins Geschäft kommen.
• Follow-Up-Liste erstellen: Der Closer kann den Kunden auf eine Follow-Up-Liste setzen und sich später erneut mit ihm in Verbindung setzen, um zu sehen, ob sich seine Bedürfnisse geändert haben oder ob er bereit ist, das Angebot anzunehmen.
• Höflich verabschieden: Der Closer sollte den Kunden höflich verabschieden und ihm seine Kontaktdaten hinterlassen, falls er in Zukunft Fragen hat oder erneut Interesse zeigt. Dies hinterlässt einen guten Eindruck und ermöglicht es dem Closer, in Kontakt zu bleiben.